«Нужна ли в компании корпоративная книга продаж»

Существует несколько ситуаций, в которых Корпоративная Книга Продаж  окажется полезной для Ваших сотрудников:

• Прием нового сотрудника.  Данный инструмент позволяет легко обучать новых сотрудников и упрощает процедуру аттестации.  Зачастую новым менеджерам  приходится самостоятельно вникать в работу, (наполнять свой словарь выгодой товара\услуги, аргументацией, ответами на возражения) а это время. Таким образом, отдача от сотрудника отодвигается на то время, пока он разберется в ситуации и нащупает оптимальные способы работы с клиентами
• Менеджеры Компании работают  интуитивно. т.е. На вопрос: «почему так сделал или так ответил» они не всегда могут определить, какие именно факторы приводят к успеху. А это всегда «грабли»
• Индивидуальность  менеджера в  работе с клиентами. Это и хорошо, но есть и обратная сторона. Это приводит к тому, что у клиентов отсутствует единое впечатление об образе Компании
• Нет возможности обратиться или отсутствуют опытные менеджеры.  Не всегда есть время или желание или возможности  получить доступный и развернутый ответ на свой вопрос.

Не есть ли это прямой путь рассказать конкурентам все свои тайны?

Это далеко не прямой путь, но возможный.   Для безопасности  используются для печати цветная бумага и именные листы.  Некоторые меры безопасности позволяют свисти к минимуму  утечку информации.  На мой взгляд, по содержанию книга не содержит такую информацию, которая может кардинально навредить.

Что содержит обычно ККП? Давайте рассмотрим угрозы и последствия с мерами безопасности, если книга попала в руки конкурента:

Не путь ли это к тому, что продавец будет жить по заданному шаблону и не уметь от него отступить?

Конечно, такие вопросы естественны для  каждой компании. ККП призвана содействовать в работе. Для новых сотрудников КП помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству. Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников. Очень важно то, что ККП написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу. А кто лучше и понятней это сделает, как не сами сотрудники. Поэтому  в своей практике я использую два способа  написания  ККП под Компанию:

            Первый- это когда тренер  выступает, так же в роли консультанта и  хорошо ориентируется на рынке в котором работает Компания. Организуя тренинг, такой специалист уже представляет, что необходимо компании. Т.е. в процессе обучения тренер дает специальные задания,  и затем собирает информацию, координирует, согласовывает  и составляет близкий по духу и пониманию Коллективную Книгу Продаж. Которую затем утверждают и руководители и легко принимают менеджеры т.к. создавали её сами. И они имеют возможность развивать и продолжать данную тему по созданию ККП.

            Второй- это когда происходит иная форма составления книги. Я её называю «сверху». т.е. Обсуждаю с заказчиком Компании всех моментов, необходимые для создания Корпоративной Книги Продаж. Непосредственно пишу ККП. Подтверждаю и согласую с руководством. Далее проводиться тренинг. И внедрение стандартов сервиса и обслуживания.

Однозначно подойти к вопросу  интересен ли первый или второй способ сказать сложно. Необходимо исходить  из потребностей Комании, рынка и конкурентной среды.

            Я предпочитаю первый вариант. Менеджеры, как правило, люди творческие, их очень воодушевляет  создание и написание книги. В некоторых компаниях мы сделали «выпуск №4 ККП» и это только благодаря их мотивации и желанию развиваться и творчески подходить к процессу, т.к. ККП они создают сами, а я только инструмент J.